调查地点：河南某化妆品店

　　调查对象：店主王老板　　

　　“……旅游卫视《美丽俏佳人》只是其中的一个广告宣传，那个品牌也搞了一个自己的美发课堂，与顾客零距离接触，美发课堂就是把美发知识灌输给高端顾客，因为它本身就是高端品牌。这种课堂的举办也比较成功，已经在全国做了好几个试点，有些大店它有高端的会员，他们会邀请这些会员参加这个节目。我有一个朋友在安徽做安徽的省代，操作地也很成功。 ” 　　

　　“就看公司对公司产品的未来趋势定位，厂家想要的是市场的哪一块市场组成，它毕竟不像早几年，早几年

　　“现在店的提升幅度也快，包括这几年你像好多厂家，通过一个会务来定位的话，难度大不大，大；大家都在找一些甚至于单品类型有特色的东西，包括有几种品牌的面膜，这种东西的突出的单品量会很大，我经过的你像我经历的那款睫毛膏，甚至于店家一订就是上千只地订，就一个单品睫毛膏，一种东西打动顾客。对一种产品的认知度，那这个品牌在顾客的心目中就明确了，确实是好东西。另外像单款的面膜，还有类似于你像这个品牌，不敢说其它的护肤品的量有多大，但一个店里就单这一个单品就备5-10件货，基本问题不大，很快就能消完。”　　

　　“就像咱们市内这些店，说实话，品牌都不缺，像你在这个行业也知道，每年到七八月份这个定位期的时候，各公司都在召开一些会议，一天十几个的业务接待，怎么能接待地到，一天能到你的店里来十来个人，都来谈业务，所以说大家不缺的是这个东西，可能中间会考虑些咱们双方关系不错，可能去订一些货，但其实在店的心态当中是不缺这些东西，店里面真正缺的是什么？缺的是很有显著特点的，真正能有特点的东西来销给顾客。为啥说你一来我就跟你说这个专业脱敏系列，一来咱这个店就消费地不错。因为从护肤的这块东西来说的话，　　这个脱敏的东西，当然咱们考察两个地方，一个不能跟顾客推荐功能性太强的，因为太短命，你看这些年无论是白大夫也好，他们也有，他们的生命力太短了，那没意义那种东西，做为咱们店也是本着为顾客负责的态度，算是对顾客的一种责任心，你说做生意也不是光赚钱。 所以一说名臣有这样的东西，而且是成批成系列地做，咱就热衷去推荐这种东西。如果顾客来了，（我可能会说：）广东名臣这你们应该了解，这是一个大厂，是一个大的企业，它能生产这种脱敏的东西有药妆概念，我们就是这样推荐。从我销售也放心，顾客买着也放心，（而且）也能接受这种观念。你要说其它的产品，包括本草堂也好，就咱这个类型，包括中山医科的汉方也好，对于这种脱敏的东西确实跟咱们也没法比，它可能偶尔有一瓶是，但做得不专业。你包括我现在做的薄美克，薄美克人家这个系列人家纯做眼部，没别的东西，所有眼部的东西所有涵概得很全，眼部洗的水，眼部的膜，光这种膜就区分为好多种，这个厂家全部是眼部的东西，人家又没生产别的。像这种东西顾客拿了也是这样，只要试用后，你看人家的试用贴，它像顾客体验了这种贴膜，它配的数量很够，这种是给顾客解决眼部黑眼圈问题，它这一套好几样东西：产品的说明，卸妆液，舒缓水，膜，眼膜，眼霜，这样你来选择就可以直接给你拿一套。那顾客拿回去一用，它本身的价位也高，也不是说低端价位的，像咱们这种层次的店拿出来送给顾客也不会掉价，也不说块儿八毛的。咱们有的生产出来的小试用装东西，都是那一点点的，不大气，拿出来顾客一看就不是好东西，有可能你送了，但人家也扔了，但是你像薄美克这种东西你送给顾客，它肯定要回去用的，它至少会拿回去好好看一下。咱说不好听的话，你从顾客的心理，你可能给我了，我可能暂时不缺，在路上走着碰到朋友了，我送给你，也是大大方方的。你总不能拿着像小袋（试用装），我不用你拿着用嘛，给你你也不用，显得寒酸，是不是这个道理，你说？象可妮雅在这一点做得稍微有点欠缺，可妮雅是当高档的东西来卖，但配套的东西，没有呈现出来你该有的品质感。

　　“象咱可妮雅后续上的产品在定价上也有升级了，比原来高了，但是你得想想，你有升级要的是这个消费层的顾客，你就得考虑这个消费层的需要，他不需要你给他他也不要，他认为是垃圾，就这个道理。你要说像外面那个基础大众的（护肤），像原来价格很低的，那种顾客没要求，你给点就要，你给一点就有沾光的心理就走了，你给点我就多要点，甚至你不给我还要，他就这个心理。但是你厂家要升级，就得研究这个层次的顾客，你跟咱们的店道理是一样的，你要介绍东西三五百块介绍给顾客，既让人家能接受这个东西，你给人家拿很差的东西不像那回事。”：　　

　　“象俺这种定位的店在市区大概有三家。说到各地市还是这种品牌众多的原因，像这种市场热销的日系品牌，韩系品牌，包括其它一些精油类型添加产品，大家都在做这些品类。你像市场有还一家店专业做这种日系的产品，高姿，资生堂，咱说句不好听的话，你要拿这种品系去跟人家谈，可能连店门都进不了。虽然人家也认可公司，但是要进入地市这种类型的店难度大一些。”　　

　　“我觉得整体配套服务各方面还要做得更细节一点，也就是说需要你们也考虑，因为咱们是同一体的，最终接受买单的是顾客，如何能站在一个顾客的心态上去想这是最好的，你说厂方也好，经销店也好，如果不能做出一些突出的东西，肯定这个概念达不到。包括你刚才说的这一点我就很赞成 ，按照名臣来说，它的科研、产品的实质，因为质量肯定是第一首要，这一点名臣绝对是没问题的。名臣的东西拿到手上，不管它是哪个厂的，不管跟任何品牌比，那质量肯定是说得过去的，卖给顾客，顾客的认知度很高，这一点确实是做到了，但是品质有了，有时候就需要这种包装，它这个包装是为了迎合这个层次女性消费者的一个心理，但是在这一点上咱们公司没有任何的功夫作为，还是按照以前的，我厂是老厂，我生产出来的东西，你们随便卖吧。卖出去顾客绝对不会有什么异议，可能还是按照以前这种大通路这种思路来操作一个品牌，我不知这一点说得对不对。”　　

　　“其实可妮雅当时在流通市场当时开始做的时候，那个时候是品牌导入最好的阶段，那个时候对品牌的接纳度都比较高，那个时候如果厂方的理念加强的话，真正把它当做品牌去运作，好好打造的话，我估计咱这个牌子早就起来了。”　　

　　“我感觉还是咱们厂的本身影响力很大，真正地说大家在这中间还有一个这心理，你像我这种店，它不像刚才王经理说的乡镇那些店，乡镇那些店它们意识还到，你对于地市和县城那些店来说，它们本身已经开始关注厂方的一些信息。也就是说，跟着你这种厂做这种东西先不说它销售量好坏，最起码不会有其它的后顾之忧，这一点大家都认可。甚至有些店，就是啥，先搂住这些东西，看它的发力，也就是说，你这个名臣厂，我不管你生产什么样的东西，我得先搂住它，我搂住它，可能在等，我等着厂家发力我跟着走，我不乏有这样的概念。也有可能说这个品牌也有厂方操作的原因在我这个店的销售越来越不好，但最起码不会让别人做，因为它对这个厂的情况比较了解，还是很认可的。”　　　

　　说明：以上这段话是我在去年7月走访市场的资料，基本上是店老板的原话，只不过我把河南话用书面语表达了出来。重新把它整理出来的缘由是公司要对品牌进行整合。现在通过这一间店的调查得出任何结论都为时过早，但我觉得品牌的定位绝对不是坐在办公室里，靠百度的搜索来得出的。在中国市场，要单纯凭网上的东西来做决策，那是要连内裤都要赔得净光的。